先行者的视界|焦作陈凯强:二代接班的经营“
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admin
2020-12-02 01:07

2020注定是不平凡的一年,全球经济在震荡中下行,建材行业彻底进入深度洗牌阶段!也给战斗在一线的全体经销商出了一份考题。法恩莎人却以奋进者的姿态迎接2020年,大浪淘沙之下,他们如何逆势赢市场?

为此,中洁网特别携手法恩莎卫浴,对话法恩莎卫浴标杆性合作伙伴,本期且看法恩莎焦作经销商陈凯强作为一个有思想的接班人,他是如何推陈出新,掀起法恩莎的“后浪”篇章。

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法恩莎焦作经销商陈凯强

【壹】

21载风雨路  与品牌共成长

北依太行,南临滔滔黄河,与郑州、洛阳隔河相望。河南焦作,一座有着思想灵魂的奋斗文化古城,这里隐藏着无数的先行者。

2020年,焦作法恩莎已经拥有21年的征战历史。21年,恰是一代人成长的时间,横跨了一个少年成长为青年的关键期。如今,他们迎来新的“领头羊”——陈凯强,一名90后接班人。

“赢在起跑线上”的他坦言:一直以来,父母将品牌当孩子一样去培养、经营。也因此,他对法恩莎有着莫名的感情依赖,经营法恩莎也成为父母事业的延续。从小耳濡目染的他对品牌、产品、市场都有一定的了解,这些都成为他经营品牌的“先天优势”。

陈凯强透露要成为一名优秀的建材人三个特质都不能少。第一是专注;第二要认真研究产品,了解市场,吃透产品;第三则是注重客户体验。“必须把精力放在客户身上,才能把事情做好。”

接手焦作法恩莎,一切都是水到渠成。

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焦作法恩莎店面

【贰】

新官上任三把火之

店面升级 传递品牌理念

自他接手后,便对焦作法恩莎进行了一系列行之有效的改革与创新,他的经营“哲学”也让品牌在当地散发了勃勃生机。

首先是运营理念的变化。这主要体现在店面设计及产品展示方面:

1.店面新升级,传递品牌理念。陈凯强告诉记者,他们在当地的一个420方的店面,商场位置优越,即将进行全新店面升级与装修。

目前,总部对新的升级店面都有统一标准,展厅均是联手意大利知名建筑师Emiliano Onesti设计。陈凯强则会主动与设计沟通,融入自己的想法。因为店面面积较大,他希望将产品减少,加强优势产品的展示比重。将产品进行功能区分,集中展示自己的优势产品或是主打系列,让产品更具竞争力。

另外,进店的位置即店面的C位将不再进行产品展示,而是展示法恩莎品牌“一半艺术,一半生活”的品牌理念。与此同时,再进行法恩莎设计师联名空间展示,或是专门设计几个吸引眼球的空间,“这个空间不卖货,只是理念的展示。”

他十分认同总部提出的“一半艺术,一半生活”品牌理念,这恰好迎合了当下80、90的消费需求,也让更多像他一样的二代经营者在这里找到品牌归属感。因此,他将紧跟总部步伐,将品牌传递的艺术生活理念,真正地传达给终端消费者。当他们走进店面时,这里将为他们留下深刻的印象,让其直观地感受到法恩莎不是纯粹地卖货,而是具有思想高度的国际品牌。做到这一点,法恩莎将成为真正的国际品牌。

产品是品牌的最佳发言人

2.突出颜值,更具美感。对比曾经的60后、70后用户注重的性价比和实用性,陈凯强发现80后、90后消费人群对颜值及进店的体验感则更有更高需求。因此,在店面设计和客户体验上,他希望通过细节设计和颜值设计,直接吸引用户关注。有时候,颜值甚至能对他们的选择影响高达60%。

店内一角

【叁】

新官上任三把火之

奖罚有度 打造一支“狼性”团队 

罗马不是一日建成,发展至今,焦作法恩莎已有2家直营店,4个分销店面。而法恩莎团队已足有25人。众人拾柴火焰高,在管理团队时,陈凯强表示,他希望打造一支“狼性”的团队。为此,他有一份独家团队管理“秘籍”:

首先是采用股份制。法恩莎在当地作为一支“实力股”,其势头将一路看涨。员工在这里工作了3—5年后,可以选择拿钱入股,在法恩莎的“品牌光芒”之下,“员工摇身一变变成老板”,当盈利目标与任务都超额完成时,员工将获得更多额外奖励。在这里,他们不再是普通的打工人,而是以老板思维,去进行费用、成本的管控,真正将法恩莎当做自己的生意去用心经营。

其次,提倡奖惩有度。与上一代管理团队的“多奖少罚”理念不同的是,陈凯强更强调有奖有罚。他的罚不是罚给公司,“而是由业绩倒数第一的奖励给业绩第一”,有压力才有动力,奖励也更加具象,从而真正激发每一个员工的主动性与斗志。

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众人拾柴火焰高

再次,让利回馈。实际上,厂里会将主推的产品让利于经销商,陈凯强则将这些让利直接回馈给员工,如提高他们的薪资收入或是销售提成,以丰厚的奖励留住人才。目前,他的团队中老员工居多,他希望有更多的年轻人才加入,然后以老带新,加速团队成长。

【肆】

新官上任三把火之

营销之变 先体验后销售

审时度势、与时俱进正是掌舵人的过人之处,一位出色的经销商总能从纷繁复杂的信息中嗅到下一个趋势和风口。跟着总部的战略步伐,智能马桶也成为焦作市场主推的产品之一。

陈凯强的营销策略是“一用、二卖、三送”。

即先在店员家里免费安装法恩莎智能马桶,由他们亲身体验每一个功能后再进行销售。这比再多的理论知识、话术技巧更有效果,因为每一个销售都亲身体验过,在为消费者讲解时,每一个功能都可以生动贴切地传达,而不再是纸上谈兵。另外,如果在1—2个月内,该店员的智能马桶销售业绩达标,将直接免费获得那台试用过的智能马桶。在这里,他们不只是卖产品,更多的是介绍其服务以及产品的体验感。

法恩莎智能马桶已摆放在最显眼的一角

【伍】

渠道变革 客户体验至上

疫情之下,零售市场遭受当头棒喝。消费者购买渠道及购买习惯已经发生翻天覆地的变化。除了自身拥有的零售优势,以及法恩莎在当地的品牌沉淀,其自然客流以及老客户口碑转化都有一定优势。但陈凯强深知市场风云变幻,只有主动出击,才能掌握更多话语权。  

为此,陈凯强透露,他们将在家装渠道、工程渠道以及分销渠道上倾注更多精力,开拓更多营销渠道,多管齐下。并通过精准客户的锚定,不断与优质客户展开合作。

 当进店客户越来越少,在他们进店时必须要留下好的印象。如何给客户留下好的进店体验?陈凯强的回答是,从客户进店的第一眼开始,就需要抓住他们的眼球。同时,不断提高店员的综合素质,从着装要求、礼仪形态、待客之道等方面去落实,以国际品牌的标准要求每一个法恩莎人。

服务先行,制胜终端,陈凯强坚持客户体验至上。他将原来的小区广告投放回馈给自己的安装团队,由专业的售后人员去往那些半年至一年内购买过法恩莎的客户家里,进行免费的马桶、浴缸、龙头等清洗服务。每个上门服务的人员都经过系统的专业培训,对马桶进行彻底清洗,对小配件、软管进行检查,是否存在漏水情况,

这项服务他们已经执行了一年多,市场反馈极好。从细节上感动客户,法恩莎人以行动说话。让用户感受到法恩莎的用心与真诚,而这些用户身边的邻居、朋友都将是法恩莎潜在的客户群体,口口相传之下,越来越多的客户选择、信赖法恩莎,法恩莎的美誉度也迈入新的台阶。

“做小区广告不如做好服务,用实实在在的行动赢得好口碑,用户会自发地去帮你宣传。 ”

陆】

关于未来

机会大于风险 他们逆流而上

对于今年的市场环境,陈凯强一直保持着乐观的心态。头部品牌的经销商因为背靠品牌这颗大树,其抗风险力大大提升,其客户群体也相对稳定。法恩莎的创新力与品牌实力,无疑成为经销商最坚实的后盾,在他看来,机会远远大于风险。

机会在于,当你看到市场上其他品牌撑不下去的时候,你将有更好的店面去争取,更多的精力去投入。而那些极具竞争力的品牌也将不断激发你的斗志,继续前进。“别人退缩我前行,”当其他经销商想着降低风险或是开源节流时,陈凯强反其道而行之,大胆投入、进行店面升级、提升员工薪资奖励等。

在陈凯强的新式经营“哲学”之下,即使今年全球经济下行,焦作法恩莎依然保持了稳健增长。从5月份开始,逐步扭亏为盈,未来一切可期。 

对于行业的未来,陈凯强认为“马太效应”将愈加凸显,即强者愈强。家电的现状就是卫浴建材行业的未来。未来的卫浴品牌将如同家电、服装业一样,被消费者记住的只会是那几个优势头部品牌,如空调首选格力、冰箱洗衣机首选海尔,而浴缸、智能马桶将会首选法恩莎,未来消费者也会在卫浴头部品牌中选择最具优势的产品。

最后,陈凯强透露他平时的爱好就是喝茶,工作中他更喜欢“以茶会友”。这与他的经营哲学如出一辙:沉着、冷静,运筹帷幄之中,深谋远虑的他常常走一步想三步。就是这样一个有思想的“二代”,他不断推陈出新,以90后的视角对建材家居的营销模式做出新的思考、探索与实践,更将法恩莎视为“怒放的生命”。

逆流而上,方显男儿本色。期待在陈凯强的带领下,迎接焦作法恩莎的下一个高光时代!